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Cautivar a los compradores, el reto de los constructores / opinión

Las ventas de vivienda han cambiado; ahora, a los clientes hay que 'enamorarlos' con más detalles.

Carlos Molina

Carlos Molina, gerente de Hábitat de los Andes.

Foto:

Cortesía: Hábitat de los Andes.

Por: Carlos Molina* - Especial para EL TIEMPO
22 de febrero 2019 , 07:49 p.m.

En un entorno en el cual la tecnología y las redes sociales han originado una cultura de la inmediatez; donde la información y las respuestas instantáneas son claves para cautivar a los compradores y donde –además– las cifras del sector de la construcción mostraron un fuerte decrecimiento, el gran reto para los constructores, este año, es cautivar a los futuros inversionistas a comprar vivienda en nuestro país utilizando como herramienta la innovación durante el proceso de la negociación.

En este escenario, saber las características de las nuevas generaciones y comprender la transformación de la familia colombiana es fundamental para el negocio. Los constructores deben conocer el público al que quieren llegar y, así, generar experiencias inigualables de principio a fin para cada segmento de la población. Enfocarse en solo vender un apartamento o una casa, ya no es suficiente. Los clientes son cada vez más exigentes e informados y tienen necesidades e intereses diferentes que hace unos años.

Por eso, el equipo de ventas debe estar entrenado a profundidad en temas relacionados con finanzas (créditos, subsidios, tasas), construcción (tipo de construcción, diseños, tendencias, especificaciones técnicas) y sector inmobiliario (ubicación, valorización o renta esperada). Solo así los compradores tendrán la información necesaria para tomar su decisión de compra.

Lo anterior, por supuesto, enmarcado en un sinnúmero de detalles para enamorarlos. Por ejemplo, qué tal lavar el carro del cliente mientras es atendido en la sala de ventas o sortear carros y viajes por referenciar a compradores de proyectos
. O, por qué no, dar como prueba el inmueble por unos días o semanas y ofrecer muestras gastronómicas en los proyectos, junto con chefs renombrados y oulets inmobiliarios. Estos son algunos ejemplos que muestran que vender vivienda ha evolucionado de la mano con los compradores y que si queremos vender, no podemos estar por debajo de estas expectativas de lo que ha evolucionado el negocio en Colombia, en línea con el mundo.

*Gerente Comercial de Hábitat de los Andes

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