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INTERBANCO BUSCA SER EL CUARTO DEL MERCADO

Hace un par de años, un grupo de empresarios caleños tomó la decisión de crear de nuevo un banco regional porque el de Occidente había quedado en manos de un grupo financiero de Bogotá.

15 de mayo 1995 , 12:00 a.m.

Así surgió la idea de Interbanco. Sin embargo, ahora cuando esta nueva institución tiene activos cercanos a los 60.000 millones de pesos y más de tres mil clientes, el objetivo es totalmente diferente.

Alfredo Carvajal, quien se había dedicado a la industria durante casi toda su vida, aprendió banca y hoy por hoy tiene claros cuáles son los nichos de mercado que debe atacar, cree conocer la clave del éxito en el negocio financiero y está decidido a lograr que en cinco años Interbanco sea el cuarto banco en Colombia.

Interbanco requirió un capital inicial de 12.700 millones de pesos y muy pronto recibirá una inyección adicional por 10.160 millones de pesos.

Los recursos fueron invertidos inicialmente en un estudio contratado con un firma consultora internacional (Mackensie) que tuvo la misión de buscar información en todo el mundo sobre diferentes experiencias exitosas en el negocio bancario.

Interbanco tiene 14 socios y ninguno de ellos, por un pacto de caballeros puede tener más del 10 por ciento de la propiedad.

La nueva firma bancaria, que desde el viernes pasado entró al mercado bogotano, quiere ser el primer banco en dos segmentos especiales del mercado: banca personal entre clientes de medianos y altos ingresos y banca corporativa en pequeña y mediana empresa.

EL TIEMPO habló con Alfredo Carvajal, presidente de Interbanco, sobre el cómo, cuándo y por qué de Interbanco.

Por qué cree usted que Interbanco es diferente a los demás competidores del mercado? Todo empieza desde que nuestros clientes llegan a la oficina. No es una sucursal tradicional. En cada una trabajan cinco o diez ejecutivos de cuenta que en los bancos tradicionales se llaman gerentes de sucursal. Pero nosotros tenemos muchos gerentes que se especializan en vender productos.

Quiénes son y cómo operan los ejecutivos de cuenta? Profesionales especializados en banca que perciben un salario cercano a los 2,2 millones de pesos. Ellos son los que tienen el contacto directo con nuestros clientes. Buscamos que cuando el cliente entre a nuestras oficinas lo haga para comprar un servicio o recibir asesoría.

Cómo se hacen las operaciones normales de consignación, retiros, pagos de servicio? Para ello existen los terminales de servicio que atienden profesionales recién egresados de la universidad y que luego deben convertirse en ejecutivos de cuenta. Sin embargo, la estructura de sistemas del banco está orientada a que todas las operaciones básicas se realicen por fuera del banco. Cuando el dueño de la cuenta llega a la oficina de Interbanco es porque necesita algún producto financiero.

Otros bancos en Colombia están adelantando procesos tecnológicos similares para mejorar el servicio. Qué es lo que realmente diferencia a Interbanco de los demás? Definitivamente el esquema de ejecutivos de cuenta que atienden en forma personalizada al cliente es un elemento de diferenciación. El diseño de las oficinas, el parqueadero para nuestros clientes, el hecho de que nuestros horarios de atención son de 8 de la mañana a 8 de la noche y los productos novedosos que ofrecemos.

Cuáles son los productos novedosos? La cuenta corriente que tiene un rendimiento del 12 por ciento anual y la posibilidad de obtener un crédito con sólo hacer una llamada telefónica son dos de los productos que más llaman la atención.

Además, todos nuestros clientes debe ser sujetos de crédito. De lo contrario no serían clientes de Interbanco.

Ustedes quieren atacar el mercado individual y de empresas medianas. Esto significa que una gran empresa no puede estar con Interbanco? Si una empresa grande se acerca a nosotros, lo más seguro es que le vamos a decir que no puede abrir una cuenta en Interbanco. La razón es simple: no vamos a poder prestarle el dinero que necesita porque todavía somos pequeños. Interbanco todavía no tiene la infraestructura que le permita atender ese nicho de mercado.