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NEGOCIACIÓN Y SENTIMIENTOS

Cuando usted tenga que negociar algo o cuando tenga que pedir algo, y se encuentre en desventaja o en una posición negociadora débil, vaya en persona, busque negociar frente a frente. O, por el contrario, cuando usted tenga que negociar algo y cuente con la posición dominante o la ventaja a su favor, evite el contacto personal. Esta conclusión, algo intuitiva, forma parte de la sabiduría popular que dice: la cara del santo hace milagros. Algunos economistas, escépticos de la sabiduría popular, decidieron someter a prueba experimental este principio. En términos más amplios, se trata de que muchos factores que no son evidentes a primera vista influyen sobre el resultado de una negociación; por ejemplo, los hábitos, la ética o los escrúpulos, y los sentimientos de equidad, además de otros de origen social.

04 de julio 1993 , 12:00 a.m.

En una de las pruebas experimentales se sientan dos individuos frente a frente a decidir (negociar) entre ellos cómo repartirse 14 dólares (o cualquier otro bien útil como un pastel o boletas para fútbol). El experimentador los observa sentado también con ellos pero no interviene. Para saber cuál de los dos tendrá la posición dominante o la ventaja en la negociación, se les hace jugar previamente dardos, jacks, pirinola o cualquier cosa; el ganador de este juego previo tendrá la prerrogativa de tomar 12 dólares y el otro nada en caso de que no lleguen a un acuerdo aceptado por ambos en el límite de tiempo fijado. El resultado más común en estos fue la repartición equitativa (7 dólares para cada uno) y la no utilización del derecho que había ganado uno de ellos (de coger 12 dólares).

Para muchos economistas tal altruismo suele parecer un poco irracional. Se decidió entonces repetir los experimentos de manera que la negociación fuera anónima, haciéndola desde terminales de computador. El altruismo disminuyó notoriamente; quien tenía la ventaja ejerció su derecho sin vergenza y se llevaba los 12 dólares sin casi titubeo. Conclusión: la cara del santo hace milagros. O el otro lado de la moneda, todo negociador, por bravo que sea, tiene su corazoncito. Entonces, en una situación de asimetría, el contacto personal ayuda a balancear las posiciones negociadoras, mejorando la del débil frente al fuerte.