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‘Falta de bancarización es enemiga de la venta de seguros'

Santiago Osorio, presidente de Metlife en Colombia, señala que la comercialización a través de canales no tradicionales es la estrategia para acercarse a la clase media. Aunque su participación sigue siendo pequeña, este es el segmento con mayor potencial de crecimiento en el mediano plazo.

13 de febrero 2014 , 08:59 p.m.

Si bien la clase media es un segmento atractivo, la falta de medios confiables que respalden el pago de los seguros ha sido una de las barreras para el incremento en la penetración de los mismos en este sector de la población. En este sentido, Santiago Osorio, presidente de Metlife, señala que la firma de alianzas con empresas de otros sectores ha sido la estrategia gracias a la cual las ventas masivas se convirtieron en el negocio con mayor crecimiento de su compañía.

En entrevista con Portafolio, el directivo se refirió a este plan, a sus resultados, expectativas y planes en el mediano plazo.

¿Cómo fue el 2013?

Muy bueno, en promedio crecimos cerca de 14 por ciento. La compañía sigue su proceso de crecimiento en seguros individuales con una estrategia que tenemos hace más de 10 años para la creación de fuerza de ventas.

¿Qué tanto influye la confianza del consumidor en las ventas de seguros?

Puede haber factores macro que hayan influenciado las decisiones, pero no vimos que en el 2013 hubiera algo muy complejo en la toma de decisiones; desde las primas, crecimos al 14 por ciento, y en el 2012 fue similar, así que no notamos una caída en las expectativas del consumidor.

¿Cómo ve este año?

Vamos creciendo muy bien. Nuestra expectativa para este año es crecer cerca de 20 por ciento en seguros de vida individual.

¿Que sea un año atípico afectará las ventas?

Yo creo que sí, hay que trabajar muy duro porque la gente empieza a pensar dos veces sus decisiones. Sin embargo, hay mensajes muy positivos como que el desempleo va en un dígito, y creo que esa dinámica va a hacer que la confianza y el tema del escenario político complicado se neutralicen.

Uno de los limitantes para nosotros en seguros es el medio de pago. La falta de bancarización es un enemigo de la venta de seguros porque uno necesita un medio de pago confiable; por eso, hemos optado por usar estrategias de cobro a través de empresas de servicios públicos y aliados no tradicionales, por llamarlos de alguna manera; la forma de llegar a la clase media es a través de canales alternativos, porque ningún vendedor comercializaría una póliza de 150.000 pesos al año.

En el 2013 hicieron una alianza con Olímpica, ¿cómo les ha ido?

Es un ejemplo de un aliado de negocios, en el que confluye el interés de Supertiendas y Droguerías Olímpica para agregar valor a su esquema de distribución y ofrecer protección a sus clientes para que sean más fieles. Con ellos tuvimos un avance formidable. Se van a poner en las tiendas puntos de distribución de seguros. Estamos cubriendo distintas maneras de distribución con un aliado que tiene mucha cobertura en el país.

¿Han pensado en firmar nuevas alianzas?

No con otros supermercados, pero sí podemos tener retails distintos. Por ejemplo, con Falabella y Locatel estamos vendiendo productos.

¿Cuántos seguros tienen en canales no tradicionales?

En total tenemos cerca de medio millón de clientes y por estos canales podemos tener 350.000. Ahora, ¿qué dificultades aparecieron con el tiempo? El tema de la protección a los datos, que es buena y hay que tenerla, pero no ser extremista porque si uno quiere profundizar en la venta de seguros y hay demasiado celo en la protección de la información, cuesta más hacerlo. Hay que encontrar un buen balance: proteger la privacidad pero de una forma sensata.

¿Cuánto quieren crecer en seguros masivos?

En el 2013 crecimos más de 70 por ciento en las ventas por canales no tradicionales y queremos hacer lo mismo en el 2014.

En promedio, ¿cuánto duran afiliados los colombianos al servicio?

Típicamente, de 100 pólizas que se venden masivamente, se logran mantener 65 en el primer año, pero una vez que cruzan al segundo año ese indicador sube al 73 por ciento; entonces, la lucha es lograr que pase más gente al segundo año, porque de ahí en adelante se estabiliza mucho.

¿Cuánto quisieran crecer en usuarios?

Seguramente llegaremos a 650.000 porque viene una dinámica muy fuerte; de estos, seguramente el crecimiento será sustancialmente por el masivo.

¿Cuánto aportan los seguros masivos a sus ingresos?

Estimo que el negocio individual de la compañía puede estar este año en 117.000 millones de pesos; el masivo generará ingresos de 32.000 millones de pesos, porque hay mucho volumen de gente, pero las primas son más pequeñas. En el corporativo, la estimación en primas es de 54.000 millones.

Si lo proyecta, el negocio masivo se duplicará al 2016 y llegará a 62.000 millones de pesos en ventas. Si uno lo mira en proporciones, el negocio de individuales valdrá 172.000 millones en el mismo año.

Cristina Bustamante

cribus@eltiempo.com