Gente

Creer en lo improbable influye en el consumo de las personas

Por más racional que quiera ser, es posible que a veces se deje llevar por el 'pensamiento mágico'.

Consumo

Muchas personas terminan comprando un servicio o producto esperando que se cumpla la promesa con la que fueron persuadidas.

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123rf

11 de marzo 2017 , 12:44 a.m.

Cuando hablamos del pensamiento, es inevitable que venga a la cabeza el concepto de un proceso racional. Sin embargo, existe un tipo que, incluso, es anterior al individuo y su desarrollo como especie.

Se trata del pensamiento mágico, es decir, del deseo de creer en lo improbable.
No es raro, por ejemplo, que quienes compran la lotería incurran enseguida en fantasías sobre volverse millonarios, empiecen a planear la forma en que se gastarían el dinero e incluso se sientan enfadados por las deducciones que se aplicarán sobre la fortuna inexistente.

Hugo Mastrodoménico, profesor e investigador del programa de Publicidad de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, indagó sobre cómo los publicistas echan mano de este tipo de pensamiento para crear mensajes que convenzan a los jóvenes de consumir algo.

En un estudio con 419 universitarios, Mastrodoménico expuso a los jóvenes a piezas publicitarias extranjeras, algunas de las cuales apelaban al pensamiento mágico; el objetivo era determinar la influencia que estos contenidos tenían en la toma de decisiones de los estudiantes.

De acuerdo con el investigador, se constató que los participantes fueron persuadidos, en algún momento, por este tipo de pensamiento; además, que estos mostraron resistencia a lo relacionado con la religión, los agüeros y el pensamiento mágico popular.

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Pese a eso, los estudiantes presentaban creencias arraigadas en lo espiritual, el poder de la mente, el más allá y Dios, revelando, en últimas, que el consumidor actual, antes que seguir a grandes religiones, es dueño de una fe personal.

Para Mastrodoménico, en algún momento de la vida, todo individuo acaba creyendo en lo improbable. “Aunque la persona sabe que hay una cierta probabilidad de engaño, una parte de su ser quiere creer. Cuando el niño está evolucionando, vive en un mundo donde los problemas se resuelven a su favor con solo invocar la ayuda de un ser superior que lo cuida (mamá, papá u otra persona). Cuando tenemos dificultades, incluso las personas más racionales experimentan el pensamiento mágico”, comenta.

Cuando la gente no encuentra respuestas lógicas a hechos cotidianos, tiende a atribuir la explicación a entidades sobrenaturales. Así mismo, cuando compra un producto o adquiere un servicio, se autosugestiona pensando que se va a cumplir la promesa con la que fue persuadida. Un ejemplo es la pérdida de peso a corto plazo; adquirido el método para lograrlo, muchos empiezan a creer que se ven más delgados cuando están frente al espejo.

“Un principio de la persuasión dice que el que quiere creer cree sin pruebas, pero el que no quiere creer no lo hace ni con las pruebas mismas”, apunta Mastrodoménico.

Aunque en principio podría creerse que el autoengaño o la confianza en lo imposible afectan negativamente el desarrollo del individuo, Mastrodoménico considera que el pensamiento mágico puede ser positivo en la medida en que ayuda a sobrellevar la dureza de la vida.

Aun así, incurrir en excesos puede resultar nocivo y llevar a los individuos a mantenerse ajenos a la vida real. El caso más extremo es el de la disociación psicótica; a los afectados por este trastorno mental se les hace difícil asumir la realidad.

Recordar que por más dura que sea la realidad hay que afrontarla y reconocer que no somos el centro del universo también contribuye a no creer en todo lo que nos dicen, y así controlar ese ‘cerebro de reptil’, una zona primitiva de nuestra mente que le da rienda suelta a la emoción antes que a la razón y solo busca proveer placer y alejarnos del displacer.

Para defendernos

Al igual que el pensamiento mágico, la persuasión tampoco es negativa, pues es un logro de la humanidad y un avance con respecto a la coerción o el uso de la fuerza. En ese sentido, el investigador propone educar al consumidor y al ciudadano para que sean conscientes del arte de la persuasión y la entiendan y defiendan, pero que a la vez sean críticos y denuncien trucos, mentiras y engaños. “La gente elige libremente, pero no lo hace bien porque, debido al pensamiento mágico, termina creyendo en situaciones que son improbables”, comenta Hugo Mastrodoménico.

No aferrarse a las creencias, no dejar que lo descresten en el uso de la palabra, contrastar la información que le presentan haciendo uso de otras fuentes puede generar consumidores más críticos y autónomos.

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